ビジネスのヒント

長期優良住宅化リフォーム補助金は使えないのか?

「ふうん…。まぁ、また検討して連絡するわ。」

あなたが担当したお客さまが
こんなふうに、どうにも煮え切らないお客さまだったとします。

お客さまが提示してきた予算内に収まるように、
がんばってプランニングして、精一杯の見積書作って

持って行ったらそんな返事。

そういうお客さまは、普通に営業をかけたところで
まず買う気になんかなってくれませんよね。

そりゃ思い切った値引きでもすれば、かなりの確率で契約取れるんだろうけど
そんなことしてたら、こっちのおまんまが食い上げになってしまいます。

買う気のないお客さまに、同じ文脈で話続けてもらちが明かないので、

このへんでちょっと展開を変えたいな~、ってときがあると思います。

 

そんなときに、です。

「あ、そうそう。」なんつって

こういう補助金の話を切り出すと、ひとつのきっかけになるかもしれませんね。

 

つまり、

のっけから「補助金出ますよ」と売り込みをかけても
それって、たとえば
ウルトラマンが出てきて、
いきなりスペシウム光線ぶっぱなすようなもので、

あっさりスカされておしまい、なんてことになってしまいかねません。

 

お客さまとの商談もいろんなパターンがあると思います。

わりとノリノリで「あ、この人は契約してくれそうだな」って人もいれば、
ハナから契約する気なんかなさそうで、ただ値段を聞いてきただけだなって人もいるし、
なんやかんやとグズグズ言って煮え切らない人もいます。

その煮え切らないタイプんのお客さんに、
「こういうものもありますよ。
これ使えば同じ金額で、
もっとグレードの高いいいやつにできますよ」
と、提案をグッと切り返すみたいにできますね。

長期優良化リフォームの補助金って、
時間もかかるしめんどくさいので、
急ぎのお客さんや、
「在庫品でいいから安くチャチャっとやっちゃってよ」
みたいな安さを求めるお客さんには、向いていません。

モノは言いようってわけではないですが

「補助金出ますよ
でも、それにはこの高い商品じゃないとダメなんです。」

なんていう言い方になると、「なら、けっこうです」で終わってしまうと思います。

でも、
お客さまの反応が

「このプランではねぇ…。」

というときに、

「こっちの商品はどうですか?
そっちより○○機能もついて、
より省エネでより機能もアップしますよ。

この補助金が使えれば、同じ値段でこっちに変えられます。」

と言えば、
少なくともそれまでの商談の流れを変えることぐらいはできると思います。

うまくいけば
「え?!そうなの??うわ~、どうしよ…」
と引き込むことができるかもしれませんし、

そこまできたら、とどめの一発
「今なら○○をサービスで…」
と「今なら…」の常套手段で一気にクロージングへ持ち込めます。

そこまでムシのいい話にならなくても、

「じゃあ、補助金出るかどうか出すだけ出してみます?
もし、出たらもう一回考えて下さい。」と

どうせ「考えとくわ」と時間おかれるなら、
それを利用して、申請する時間を取ることができます。

それに、商談にいったん区切りをつけることができるから、
いつまでもそのお客さんに固執することもなく、
その間に別のお客さんにかかることもできるようになるし、
効率は良くなると思います。

ただし、この場合、費用負担のリスクを負わなきゃいけなくなるので、
そのリスクを負担してもいいだけのメリットをお考え下さい。

こんなふうに、
商談の流れを変えるひとつのきっかけに
使ってみるのもアリなんじゃないかな、と思います。

 

それでも、はっきりしないなら

原因は…

もっとほかのところにあるんではないかと…。

 

 

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